Volume: il pomodoro

Sezione: mondo e mercato

Capitolo: aspetti commerciali

Autori: Roberto Piazza

Introduzione

Unitamente al mais, alla patata, al riso e al grano, il pomodoro è senza dubbio il prodotto vegetale che più di altri ha visto e vede prima le sue innumerevoli diverse varietà, di seguito gli ecotipi e infine gli ibridi, occupare spazi di coltivazione sempre più ampi e sempre più rivolti su meridiani e paralleli geografici in cui le condizioni pedoclimatiche sono ben diverse da quelle dove la pianta ebbe origine: gli altipiani andini. Questa grande diffusione, su alcune migliaia di siti tanto diversi fra loro, ha provocato un altrettanto inimmaginabile diverso utilizzo della specie, in quanto le trasformazioni culinarie sono dovute a diverse culture, a diverse tradizioni gastronomiche, a diversi modelli di vita dei diversi popoli che sono venuti via via a contatto con questa coltura. Successivamente alla diffusione della specie, il mondo del commercio iniziò a operare secondo la sua regola di base, che consiste in questo: il valore di un prodotto è direttamente proporzionale alla distanza esistente fra il luogo di produzione e quello di utilizzo del prodotto stesso. Per certificare questo assunto è sufficiente pensare come negli anni siano stati attribuiti valori incredibili alle spezie (tè, chiodi di garofano, pepe, cannella, noci moscate ecc.), prodotti per i quali si muovevano guerre o atti di pirateria spesse volte programmati dagli stessi governi. Altri esempi li ritroviamo sfogliando i libri di storia e leggendo delle vie della seta e ancor prima di quelle del sale, per non parlare del cotone, coltivato nelle Americhe, che innescò una sorta di rivoluzione industriale in Europa.

Pomodoro in Italia

Anche nel Bel Paese, il più lungo da nord a sud rispetto ai Paesi dell’Unione Europea, la coltura del pomodoro si è diffusa dalle zone più meridionali della Sicilia (Pachino, Vittoria, Ispica, Marsala ecc.) ed è risalita per l’Italia attraversando Puglia, Calabria, Campania, Lazio, Emilia-Romagna, Veneto e su fino alle vallate alpine, dove i “frutti” si raccolgono in epoca tardiva ancora a fine autunno e ai primi freddi invernali. Ecco allora che l’intervento della genetica e della tecnica, la prima proponendo agli agricoltori ibridi più resistenti alle malattie, o più produttivi, generanti forme diverse dalle tradizionali, e la seconda proponendo il completo condizionamento delle superfici investite a pomodoro, condizionamento dovuto alla copertura delle colture con film di plastica, riscaldandole o raffreddandole, anticipando o ritardando la maturazione del prodotto, o addirittura intervenendo sull’allevamento delle piante stesse, favorendo il loro sviluppo o la loro piccola dimensione, ha contribuito a creare centinaia di interazioni che consentono di portare sui mercati centinaia di tipi diversi di pomodori, idonei a rispondere non solo alle esigenze alimentari della popolazione, ma anche ad atteggiamenti consumistici che poco hanno a che vedere con le esigenze primarie dei cittadini, ma che un attento studioso dei comportamenti umani potrebbe definire come la risposta ai bisogni artificiali o edonistici di larghe fasce di consumatori, non sempre i più ricchi, non sempre i più dotati intellettualmente, non sempre i meno attenti alla dinamica degli acquisti, non sempre i più forniti dell’attitudine alla consapevolezza socio-economica degli atti d’acquisto. E così, da almeno quarant’anni, vediamo migliaia di veicoli gommati che attraversano la Penisola da sud a nord nei mesi invernali e primaverili, e viceversa negli altri periodi, portando quello che molti ancora definiscono l’“oro rosso” sulle tavole di chi vuole gustare il Ciliegino di Pachino, il Datterino di Vittoria, il Camone di S. Margherita di Pula o quello di Partinico, il Costoluto di Fondi, il tipo S. Marzano di Sarno (verde e rosso), il tipo Roma per fare concentrato anche in casa, il Rosso Tondo Liscio a bacche singole o ramato (nel senso che le bacche insistono su un rametto che le sostiene), e poi il tipo Cuore di Bue, anch’esso verde e rosso, ma anche rosato, e il Riccio rosso ideale per i pomodori gratin, il Piccadilly e poi ancora pomodori scatolati (con placenta staccata dalla polpa), pomodori sodi, duri al taglio, e, oggi, anche gli ultimi preferiti che sembrano essere quelli talmente sodi da non perdere liquido nelle insalate o se posti fra due fette di pane, o, comunque, nelle preparazioni in cucina. Non sono passati molti anni da quando l’unica tipologia del pomodoro da mensa era praticamente rappresentata solo dal Marmande a quando, oggi, e partendo dagli anni ’80, si è arrivati al ciliegino o cherry rosso a grappolo, o ai tipi Plum Type (conosciuti anche come tipi Cencara) diffusi, oltre che nella zona di Pachino, anche in S. Croce Camerina, Gela e Marsala in Sicilia, ma anche in Puglia e su su in tutta Italia fino a contare, senza grandi difficoltà, almeno altre 60/70 varietà o ibridi di pomodoro da mensa, per i quali l’adozione delle reti e dei teli di protezione delle serre ha consentito di effettuare il passo decisivo per la diffusione del sistema di impollinazione con i bombi. Oltre alle diverse varietà troviamo anche diversi sistemi di raccolta in funzione dei diversi gradi di maturazione: si parte dalla tonalità appena rosata dell’apice stilare, la quale non supera il 10% dell’intera superficie, si può raccogliere al viraggio di colore quando meno del 30% della buccia è rosa, o quando la stessa colorazione interessa dal 30 al 60% della superficie delle bacche, poi abbiamo una maturazione rossa-rosa quando il rosso domina per il 60-90% della superficie, infine una maturazione rossa quando questo colore supera il 90% e arriva in molti casi al 100% della superficie della buccia.

Aziende produttrici e mercato

Oltre a una notevole frammentazione varietale, la coltivazione del pomodoro da mensa, in Italia, soffre di un’eccessiva parcellizzazione produttiva, in quanto le aziende agricole i cui imprenditori si dedicano all’orticoltura insistono, mediamente, su superfici di poco superiori ai due ettari. Questo assunto ci mette immediatamente di fronte alla grande difficoltà di creare la cosiddetta massa critica ottimale, idonea per affrontare la commercializzazione sui mercati, in senso lato, divenuti nel frattempo sempre più globalizzati. Questa difficoltà si acuisce e si rende più evidente nelle aree produttive dove è ancora a livello embrionale lo spirito dell’associazionismo, pur esistendo esempi di alta efficienza organizzativa, spirito che consentirebbe a un gran numero di piccoli produttori di diventare imprenditori a tutto tondo e di partecipare alla gara del mercato con la stessa dignità economica dei grandi commercianti, delle grandi cooperative, dei consorzi, delle OP (Organizzazioni dei Produttori), o della GDO stessa. Ovviamente sono infinite le opportunità commerciali in funzione della distanza dai mercati, delle grandi o piccole città, delle varietà o ibridi impiegati, dei sistemi di allevamento e della forza commerciale dell’imprenditore agricolo, data dalla già detta massa critica, gamma merceologica, composizione della famiglia, o organizzazione dei collaboratori, pertanto, dalla vendita diretta in azienda, alla consegna del prodotto in casse o cassoni per la rilavorazione presso un privato o una cooperativa, dall’aggiunta di servizi presso la propria azienda, alla consegna in una piattaforma della GDO, sono tutti sistemi di vendita validi per chi produce i settanta tipi di pomodoro da mensa coltivati nel nostro Paese. Su un sistema chi scrive vuole soffermarsi, in quanto negli anni si è potuto accertare che è quello che più veste la realtà e dà risposte alle necessità del produttore orticolo o frutticolo che sia: è il sistema della vendita attraverso uno (o più) dei grandi mercati di ridistribuzione nazionali. Da sud a nord si parla del mercato di Vittoria (Ragusa), di Catania ma anche di quello di Palermo (sebbene sia da considerarsi un mercato più terminale), di seguito citiamo i mercati di Bari, di Cagliari, di Pagani, di Napoli, di Pescara, di Fondi (Latina) e di Roma, di Firenze, di Rimini, di Bologna, di Genova, di Treviso, di Padova, di Verona, di Brescia, di Milano, di Torino, ce ne sono anche altri, più piccoli, ma dotati di strutture per agevolare la vendita dei produttori. I venti mercati citati possono accogliere i produttori attraverso due sistemi di vendita ben distinti. Uno vede i produttori affittare superfici, fisse, o per un anno, o in via temporanea (a seconda del regolamento di mercato); in quegli spazi, dove ci si dovrà dotare di bilance, volendo anche di una piccola cella frigo, oltre che di un piccolo ufficio (aperto o chiuso) per la fatturazione e la stesura delle bolle di accompagnamento, si tenterà la vendita ai clienti acquirenti di quei mercati. Se questi saranno di grandi dimensioni vedranno la presenza oltre che dei dettaglianti della provincia e della regione di appartenenza anche di grossisti che vengono da altre regioni d’Italia (si pensi che sul mercato di Bologna i migliori clienti sono i grossisti veneti, toscani, liguri, marchigiani, pugliesi e sardi). La vendita diretta dei produttori, nei mercati, deve osservare gli stessi regolamenti che guidano la vendita dei grossisti interni al mercato stesso, in pratica ci devono essere il rispetto delle normative igienico-sanitarie, il rispetto delle norme sulla lavorazione del prodotto e sull’etichettatura degli imballaggi che, come per tutti, devono essere sempre nuovi o come nuovi purché integri, puliti e asciutti. Il produttore che decide di raccogliere, selezionare, calibrare, imballare i propri pomodori, sistemarli su pedane a perdere o riutilizzabili, trasferire il prodotto in mercato e giocare con il sistema della domanda e dell’offerta, rappresenta la figura economica di chi rischia ma anche di chi intende trattenere per sé, ovviamente quando le condizioni di mercato lo consentono, la parte maggiore di valore aggiunto. Questo sistema ha un punto di debolezza: l’imprenditore agricolo deve avere un’organizzazione commerciale, ma anche famigliare, tale da consentirgli di essere presente sul mercato anche in orari di gran lunga antelucani, deve controllare i crediti e ha tutte le responsabilità relative alla sicurezza alimentare e merceologica di ciò che propone ai suoi clienti. Vicino a questa figura imprenditoriale sta quella del produttore che si riunisce con altri in una Azienda Temporanea di Scopo (A.T.S.) o addirittura in una Cooperativa vera e propria, che si occupa solo della gestione del punto vendita all’interno del mercato di riferimento mentre, a casa, ogni socio è libero di fare ciò che vuole (nei limiti degli accordi presi e sottoscritti). In questo caso il socio porterà il prodotto in mercato, meglio se confezionato in imballaggi concordati con gli altri soci e che riportino, oltre al nome del socio, anche l’immagine della cooperativa, e sarà un venditore (socio esperto o soggetto a libro paga) a occuparsi della vendita, in quanto il socio dovrà dedicare la sua giornata alla sua attività prevalente, che è quella di agricoltore. Altro sistema che chi scrive predilige e che fa parte da sempre delle sue convinzioni di tipo economico ma anche, per essere obiettivo, delle sue deformazioni professionali, il prediletto, appunto, è il sistema della vendita attraverso un professionista del mercato prescelto. Perché? Semplice, perché oggi non si può improvvisare nulla, non ci si improvvisa produttori, ma neppure commercianti o venditori, e allora il produttore deve trovare nel grossista di riferimento, all’interno del mercato di sua scelta, il suo ufficio vendite specializzato. Sarà il grossista di riferimento, in una sorta di vero e concreto accordo interprofessionale, a indicare al produttore i tempi migliori per essere sul mercato, le tipologie migliori di pomodori che possono essere gradite dai clienti di quel mercato, il tipo di imballaggio da usarsi, il tipo di confezione, di calibratura, di colore. Il produttore potrà assistere così alla vendita dei suoi pomodori, potrà dare delle indicazioni di massima sui prezzi, ma, se avrà scelto un partner commerciale valido, dovrà anche lasciarsi guidare nei momenti in cui occorrerà fare qualche sacrificio pur di tenere il mercato, pur di tenere i clienti (sempre troppo infedeli), pur di vendere prodotti e servizi sempre più qualificati, e, oggi, uno dei servizi più apprezzati è quello di dare alla clientela la sicurezza della presenza del prodotto che essa cerca, con le caratteristiche che essa desidera, per tempi lunghi e a prezzi possibilmente concorrenziali. Il grossista del mercato provvederà a gestire la logistica di magazzino, a occuparsi della fatturazione alla clientela, del recupero dei crediti, garantirà lo “star del credere” (che sta a significare che se vende per duemila euro una partita di pomodori al sig. Rossi e questo signore non paga, il produttore incasserà ugualmente il suo avere che sarà generalmente pari all’88% del totale fatturato). Nei mercati, in genere, la provvigione è del 12%, in ogni caso ci sono anche accordi fra le parti che prevedono per prodotti particolarmente ricercati e generalmente venduti a prezzi molto elevati, provvigioni inferiori, viceversa accade per prodotti di massa, che interessano poco e per i quali i costi generali del magazzino superano di gran lunga la quota del 12% (vedi, in certi momenti dell’anno, i prezzi di patate o cipolle, di angurie o meloni!). L’interazione produttorecommerciante ha portato nel tempo a forme di collaborazione che durano da cinquanta e più anni, non si tratta più solo di affari, ma anche e soprattutto di rapporti umani fra soggetti che hanno deciso di mettere a disposizione, reciprocamente, le eccellenze delle proprie rispettive aziende, in pratica il messaggio che quotidianamente si mandano è questo: “Io so cosa vuole la distribuzione che viene a comperare in mercato, te lo trasmetto e tu sai come produrre ciò che vogliono, non più i miei clienti ma i nostri clienti, tu mi trasmetti quelle che sono le peculiarità del prodotto e io provo, con quelle, a dare alle nostre imprese il massimo del tornaconto, tenendo nella dovuta considerazione il fatto che non si può sempre marginalizzare sul profitto tutta la campagna produttiva e commerciale di un prodotto, ci sono momenti di buon guadagno, altri di pareggio di bilancio, altri ancora, speriamo brevi, in cui si lavora per mantenere la clientela sacrificando utili e ammortamenti”.

Regole

I pomodori sono fra le specie (10) che l’Unione europea non ha deregolamentato, pertanto è obbligatorio, per una corretta commercializzazione di questi prodotti da mensa, seguire alcune regole molto semplici, ma che, purtroppo, in alcune zone produttive d’Italia, non sono ancora entrate nel patrimonio culturale dei produttori e dei confezionatori. Vediamole. 1) La norma definisce di che cosa si sta trattando e precisa che stiamo parlando del pomodoro da mensa (Lycopersicum esculentum), destinato a essere fornito al consumatore allo stato fresco, nei tipi tondi compresi i ciliegia, costoluti, allungati o oblunghi, verdi, rossi e invaiati, sciolti o a grappolo. 2) Per tutte le categorie commerciali (extra – prima – seconda) i pomodori devono essere interi, di aspetto fresco (oggi, con la possibilità di non interrompere la catena del freddo, questo aspetto è importantissimo), esenti da marciumi, puliti e privi di sostanze estranee (vedi la terra o i residui visibili di fitofarmaci), devono essere ovviamente privi di sapori e odori estranei alla varietà o al tipo di appartenenza. Le pratiche commerciali e i servizi aggiunti devono garantire un trasporto pressoché perfetto e l’arrivo a destinazione del prodotto in condizioni ottimali. 3) La classificazione. Le categorie merceologiche sono tre: extra (ex.), prima (I), seconda (II). Appartengono alla categoria extra i pomodori di qualità superiore, con polpa ben resistente che devono presentare la forma, il colore, la dimensione e l’aspetto generale tipico della varietà o dell’ibrido di appartenenza. Alla prima categoria appartengono le bacche di buona qualità, sufficientemente turgide e con le caratteristiche generali tipiche delle varietà o ibridi di appartenenza, sono escluse le bacche con fratture non cicatrizzate e colori anomali (dorso verde), possono avere leggeri difetti di forma e sviluppo, di colorazione dell’epidermide, o leggerissime ammaccature. Alla categoria seconda sono da ascrivere i pomodori che corrispondano alle caratteristiche minime sopra riportate, o che riportino un difetto di forma, di sviluppo e di colorazione, inoltre le screpolature cicatrizzate possono essere lunghe fino a 3 centimetri. Relativamente alle tolleranze, per la categoria extra è consentito un 5% in numero o in peso di pomodori conformi alla categoria prima; per la categoria prima è consentito un 10% di bacche conformi alla categoria seconda. Per i pomodori a grappolo è consentito solo il 5% di bacche staccate dallo stelo; per la categoria seconda è tollerato il 10% in numero o in peso di bacche non rispondenti alle caratteristiche minime della categoria, con l’esclusione delle partite colpite da marciumi o alterazioni che le rendano inadatte al consumo, e sempre per questa categoria è tollerato il 10% in numero o in peso di frutti staccati dallo stelo. 4) Calibrazione e omogeneità dei calibri. Il calibro è determinato dal diametro massimo della sezione normale all’asse del frutto e le disposizioni che seguono non si applicano ai pomodori ciliegia. Il diametro minimo dei pomodori classificati nelle tre categorie è fissato a 35 mm per le bacche tonde e costolute e a 30 mm per quelle oblunghe. La scala di calibrazione è la seguente: – da 30 mm inclusi a 35 mm esclusi; – da 35 mm inclusi a 40 mm esclusi; – da 40 mm inclusi a 47 mm esclusi; – da 47 mm inclusi a 57 mm esclusi; – da 57 mm inclusi a 67 mm esclusi; – da 67 mm inclusi a 82 mm esclusi; – da 82 mm inclusi a 102 mm esclusi; – da 102 mm inclusi e oltre. Questa scala di calibrazione è obbligatoria per i pomodori delle categorie extra e prima, ma non si applica per i pomodori a grappolo e per quelli ciliegia anche se attaccati allo stelo. È tollerato il 10% in numero o in peso di pomodori di calibro immediatamente inferiore o superiore a quello indicato, in ogni caso per i pomodori tondi e costoluti è tollerato il 10% in numero o in peso di bacche con calibro minimo di 33 millimetri e di 28 millimetri per i lunghi. 5) Omogeneità. Il contenuto di ogni imballaggio deve essere omogeneo e comprendere pomodori della stessa origine, varietà, qualità e calibro. I pomodori delle categorie extra e prima devono essere omogenei anche per la maturità e per la colorazione e per i tipi oblunghi la lunghezza deve essere uniforme. È importante che gli strati superiori siano rappresentativi dell’intera partita confermando la vecchia regola del “compero ciò che vedo, ciò che vedo ha un prezzo, tutta la partita ha lo stesso prezzo in quanto è uguale a ciò che vedo”. 6) Disposizioni relative alle etichette. Sul lato visibile degli imballaggi vanno applicate etichette che devono riportare: a) la ragione sociale dell’imballatore e/o speditore; b) l’origine del prodotto (sempre la nazione e volendo anche la regione, la provincia o il comune); c) se le bacche non sono visibili dall’esterno occorre riportare il termine “pomodori” unitamente al tipo commerciale di appartenenza (per esempio tondo – oblungo – ciliegia ecc.); d) la categoria merceologica sempre (ex. – I – II); e) il calibro, espresso dal diametro minimo e massimo (per i prodotti calibrati) altrimenti l’indicazione “non calibrato”; f) il numero del registro operatori (BNDOO).

Considerazioni sulle norme di qualità

È ovvio che l’applicazione delle norme garantisce chi spedisce e chi compera da inaspettate sorprese, da contestazioni, da perizie e pertanto da perdite di tempo e di danaro; va detto, però, che sempre più spesso le norme sono superate dalle richieste di una clientela sempre più esigente oltre che infedele. Ecco allora che i nostri pomodori, oltre ad avere i prerequisiti di base, sani, freschi, belli e buoni, devono essere arricchiti di servizi quali quello relativo ai sistemi di selezione, di confezionamento, di presentazione, di imballaggio, di legame con il territorio produttivo facendo riferimento a immagini gradevoli e ammiccanti, la formazione di masse critiche interessanti, la comunicazione, la pubblicità: l’ideale, per un prodotto alimentare, sarebbe quello di essere ricordato da larghe fasce di consumatori come un prodotto che fa veramente bene e che, proponendosi sul mercato, si differenzia sostanzialmente da tutti gli altri, possibilmente con una certificazione (di processo o di prodotto). Non male l’idea di alcuni confezionatori, che raggiungono il consumatore con pomodori collocati in vassoi o vaschette trasparenti e cellofanate, dal peso prestabilito di 500/1000/1500 grammi e con, all’interno del contenitore, una ricetta culinaria tipica della zona di produzione per quella varietà. Se a una corretta comunicazione aggiungeremo l’alta qualità organolettica dei nostri pomodori, non dovremo temere la concorrenza di quelli spagnoli, olandesi o marocchini.


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